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做销售的顶尖话术技巧

来源:中华大课堂浏览数:5331 

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的却是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。

真正的销售只有两个步骤:

第一、用心了解对方的心愿和担忧。

第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

销售最大的收获:

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人:

不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。

一、断言、充满自信

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。

此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

二、重复说过的话,加深在顾客脑海中的印象

销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

三、坦诚相待,感染顾客

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

四、学会当一个好听众

在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自己。

连销冠都要背下来的20句金句:

是的,你没听错,不睡觉也要把它背下来,业绩翻 3 倍,今后无论你遇到挑剔、犹豫、理智的顾客,都能轻松搞定。点赞存起来慢慢看,以免找不到。

第 1 句

我不推销,我只推荐,您若相信,可以合作,您若不信,可以了解,您若需要,我正好专业,您若找我,我随时恭候。

第 2 句

相信我,我一定会想办法帮您省钱,但是前提是先保障品质。

第 3 句

您觉得好贵,就是因为好才贵。

第 4 句

贵的东西除了贵没有缺点,但便宜的东西除了便宜,哪哪都是毛病。

第 5 句

免费和低价的东西才是最贵的,因为他花了你的时间和金钱,但是却解决不了你的问题。

第 6 句

性价比比的就是服务、细节、专业、效果,还有售后,而不是简单的一句价格便宜。

第 7 句

一份信任难能可贵,您选择信任,我定不负所托。

第 8 句

不同价位代表着不同的品质,贵的不一定适合您,但便宜的也不一定都不好,适合您需要的才是最好的。

第 9 句

朝九晚五的生活本就不容易,您那么忙,不妨对自己好一点,贵一点又何妨呢?

第 10 句

我宁愿您嫌我烦,嫌我啰嗦,也要多解释一句,因为我宁愿因为价格解释一阵子,也不愿意因为品质道歉一辈子。


第11句

希望你买每一样东西都是因为喜欢,而不是因为便宜,就像结婚是因为爱情,而不是因为凑合。

第12句

不要看贵不贵,而是要看对不对。适合您的东西再贵也不贵,不适合您的东西。不贵也浪费。

第13句

虽然贵了一点,但好的皮肤状态和健康是金钱换不来的。

第14句

物美价廉只是一种营销手段,从古至今都是一分钱一分货,萝卜的价格永远买不了人参。

第15句

不愧对每一个信任是我做人的标准,不辜负每一个顾客是我做生意的信条。

第16句

做品牌靠的不是花言巧语,不是而是诚信,卖产品靠的不是廉价,而是品质。

第17句

您放心,没有一个销售会故意报高价吓跑顾客的。

第18句

自古以来,一分钱一分货,价格与价值永远都是成正比的,这是铁的定律。

第19句

决定价格的不是我,而是价值,是品质,是效果。

第20句

我没有办法给您更低的价格。但是我可以给到您最好的品质和服务,学会的点个赞。

谈单时,多说一句话增加30%的成功率:

一套有效的追加销售话术,对业绩增长十分重要。只要对每一个顾客都说好这一句话,立刻就可以为你增长至少40%以上的销售!

一、不要放过连带销售的时机输入

1、当顾客选中单件时:道理很简单,单件可以建议套餐的搭配,主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务。

2、有促销活动时:这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,时不再来。

3、上新季货品时:无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,让顾客有试试看的欲望。

4、客人和朋友(同伴)一起购物时:在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。

二、经常运用的连带销售的方式

1、运用陪衬式:很简单,就是相关的家居套餐搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。

2、朋友家人推广式:告诉客人,给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。

3、新品推广式:在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

三、连带销售中要注意的要点

1、力求为顾客增值

带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的应该是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。

2、正面及支持性建议

更漂亮、配搭协调、更多实惠等等,综合来说,连带销售就是鼓励。例如:您这套沙发还有这张桌子和您家的装修风格真的很配,要不带一张回去?

3、不要让顾客觉得你在硬销

"导购"两个字,分开来看,"导"是引导的意思,"购"是客人购买,合起来就是引导客人购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。

4、切记一口吃不成胖子

俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,这大概是购买的逆反心理吧。

连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单,而非快速收银把客人送出门外,做好动作,业绩就自然不在话下了。

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